No dia 28 de agosto último, em nosso podcast @podfaturar, tive a honra de receber um verdadeiro maestro no mundo das vendas complexas, Vittório Danesi, CEO da Simpress. Foi uma conversa rica em aprendizados e cheia de insights valiosos para quem quer se destacar como executivo de vendas e, claro, ganhar muito dinheiro nesta área.
Um dos principais pontos que discutimos foi como o processo de prospecção de negócios que está mudando rapidamente. Vivemos numa época de objetividade, e quem não entender isso vai ficar para trás. A leitura do cenário atual é outra – o jogo mudou!
Hoje, o cliente não convida mais o fornecedor apenas para tomar um café e bater papo. Chegar despreparado a uma reunião? Esquece, não há segunda chance. É preciso trazer valor já no primeiro contato.
Outro ponto importante: a IA está transformando radicalmente o mercado, mas ainda não consegue resolver problemas fundamentais como confiança, engajamento e credibilidade. Vendas não é mais só sobre conhecer o produto ou ter um bom relacionamento. Agora, é sobre entender as necessidades reais e expectativas dos prospects. É sobre conexão genuína.
O planejamento e o conhecimento do prospect antes de uma reunião de apresentação são mais importantes do que nunca nas vendas consultivas. Os prospects hoje conhecem melhor sua empresa que você! Esse preparo permite personalizar a abordagem, demonstrando valor e oferecendo soluções que realmente façam sentido para o prospect, aumentando as chances de fechar um negócio com sucesso. É o primeiro passo para geração de conexões.
O cliente de hoje busca parceiros que tenham um repertório vasto, capazes de gerar valor real para ele e para sua empresa. Isto agora gera conexão! Primeiro, a gente gera valor. Depois, falamos de relacionamento e confiança.
Estamos vivendo um momento que exige mais do que nunca do executivo de vendas, mas também de toda a cadeia de valor das empresas. Entender o negócio do seu prospect até melhor do que ele mesmo, e como podemos ajudá-lo a melhorar a produtividade de seus processos é o caminho para o sucesso.
São novos tempos. E com eles, novas estratégias.
Assista o episódio completo no link a seguir:
Escrito por: Tercio Dias Pereira (CEO da Pipehline Services)
