Existe um momento no ciclo de qualquer empresa que eu aprendi a identificar quase de imediato, e sempre que ele aparece, sei que a previsibilidade comercial já começou a escorrer pelas mãos, mesmo que ninguém tenha percebido.
É quando a organização passa a classificar suas quedas como:
• “Mês ruim”
• “Mercado fraco”
• “Cliente indeciso”
• “Verba curta”
• “Concorrência agressiva”
• “Público mais difícil”
E, ultimamente, a desculpa mais comum:
“A economia está atrapalhando tudo.”
Eu entendo a lógica.
É confortável acreditar que o fator externo é o responsável.
Parece justo.
Parece razoável.
Mas deixa eu te provocar com honestidade:
Você realmente acredita que é a economia que está derrubando seus resultados?
Porque existem empresas no mesmo cenário, no mesmo mercado, no mesmo país, crescendo.
E se alguém está crescendo no mesmo terreno onde você está estagnado…
então o problema não é o terreno.
É o modelo.
A queda pontual não é o que derruba uma empresa.
O que derruba é quando o padrão se instala sem ser percebido.
E a perda de previsibilidade não começa nas vendas.
Ela começa muito antes, em microfraturas quase invisíveis:
• Uma narrativa que perdeu aderência
• Um ICP que mudou sem ser revisado
• Um processo comercial desalinhado
• Uma operação que não acompanha o volume atual
• Uma cultura que perdeu cadência
Esses pequenos desvios vão se acumulando.
E quando finalmente explodem no número, a empresa já está convivendo com eles há meses.
A parte mais difícil é que, nesse ponto, a empresa entra num círculo emocional perigoso:
“Talvez seja o mercado.”
“Talvez seja a economia.”
“Talvez seja sazonal.”
“Talvez seja só uma fase.”
Mas negar a origem só prolonga a dor.
A verdade é mais simples, e mais libertadora:
Previsibilidade não some por causa do cenário econômico.
Previsibilidade some quando a estrutura interna deixa de acompanhar o mercado.
E isso não é culpa do empresário.
É consequência da rotina.
Quando a empresa está ocupada demais sobrevivendo,
ela não percebe a maturidade escorrendo pelas frestas.
Este é o ponto-chave do Post 6:
❗ A economia influencia.
✔ Mas não determina.
✔ O que determina é a maturidade comercial.
No próximo post, vamos descer mais um nível, mostrando onde exatamente essa maturidade mora, e por que tantas empresas perdem isso sem perceber.
